| 外贸专题知识(60)外贸业务谈判时的开场技巧 |
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| 2009-06-30 09:45 文章来源：外贸科 |
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主持谈判中，开场即启动谈判是关键之一。开场包括第一场谈判和以后各场谈判的开启。
(一)第一场谈判的开场
首场谈判的主持应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和气氛掌握。
1.介绍
为了知道是跟谁对话、显示礼貌和友好，主持首场谈判的开场应做好相互介绍。做好介绍应掌握介绍时机、次序与口气。
2.入座
主持时安排谈判双方入座的原则有三：次序原则，距离原则，面向原则。
3.开场白
谈判开始时开场白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的开场白有两个判定标准：功效的发挥与时间的适度。
4．气氛。
（二）续会开场时，要求注意两点：一是明确上次会谈状态，二是确定今次会谈的内容。其时间一般不会太长，说清即可。
(1)明确状态。由于是续会，双方必须共同确记会谈进行的程度，遗留是什么问题。不确记状态会造成两个恶果：其一，回潮。将已达成的协议推翻，再回头重谈；其二，混战。分歧与一致的意见混杂在一起谈，从而伤害感情、费时间。
(2)确定任务。在明确状态的情况下，对任务应有指导性。所谓指导性主要表现在分析状态上，即对现有任务的相互间关系，各自的难易，上场谈判人员的能力进行分析后，提出在续会时间内能够完成的具体任务。
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